Er is al veel over dit onderwerp geschreven maar het Salesvak verandert razendsnel. De wijze waarop klanten worden benaderd, wordt steeds diverser en heeft daarnaast meer inhoud. De klassieke manier van verkopen is aan het verdwijnen, ook met het oog op de nieuwe privacy wetgeving. Het contact met de klant is steeds vaker een groepsaangelegenheid oftewel het 'verkopen 2.0' is niet langer het domein van de asfalt-cowboy met snelle babbel. 

Google kent je
We leven in een informatiemaatschappij. Google kent jouw bedrijf, diensten en producten. Potentiële klanten vinden steeds vaker zelf hun weg naar de informatie over jouw producten bijvoorbeeld via jouw website. Mocht je wederverkoper zijn, dan vindt men de informatie over producten ook vaak terug nog bij de fabrikant of bij de concurrentie. 

Weet wat je verkoopt
Zodra een potentiële klant contact met je opneemt om extra vragen te stellen, weet je dus dat deze klant het antwoord nog niet heeft gevonden in de online documentatie. Deze klant zoekt contact op omdat hij of zij jouw organisatie als expert voor dit product ziet. Maak deze verwachting dan ook waar! Om je verkoopproces te helpen is het belangrijk om tenminste de informatie die online staat als parate kennis te hebben. Hoe meer kennis je als Salesmedewerker kan overbrengen, hoe hoger de geloofwaardigheid en het vertrouwen in de organisatie. Je overtuigingskracht wordt vele malen groter als je meer weet!

Jouw kennis is van toegevoegde waarde
Is jouw productkennis in orde, dan kun je gericht advies geven aan een klant. en tevens inhoudelijk argumenteren. Daarmee laat je jouw toegevoegde waarde als bedrijf zien en kun je deze klant voor je winnen. Weet de beller echter meer over jouw producten en/of dienstverlening dan jij, dan bereik je het tegenovergestelde en ben je de klant hoogstwaarschijnlijk kwijt.

Ken je klant
Heb je met klanten te maken, dan is het verstandig om te weten welk kennisniveau de klant heeft. Werk je in een zeer specialistische sector, dan hebben jouw klanten waarschijnlijk ook veel kennis. Krijg je een zeer specialistische vraag? Zet deze dan door naar een productspecialist. In deze setting val je namelijk al snel door de mand. 

Productdemonstraties, bijvoorbeeld op een beurs, zijn tevens uitermate geschikt om jouw kennis te laten zien. Zorg ervoor dat je het product van binnen en buiten kent. Ook hier geldt: loop je te stuntelen, dan ben je de klant kwijt.

Wilt u graag meer informatie over deze blog of over dit onderwerp? Neem dan gerust contact met ons op of neem een kijkje op de website van Nolletch.
  • 8 January 2018
  • Nolletch